精品銷售中的切割原則是什麼意思

㈠ FABE銷售法則是什麼意思

FABE法則是一種來銷售法。FABE模式是由源美國奧克拉荷大學企業管理博士、台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。

FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。

FABE是取了四個單詞的首字母組合而成，這四個詞分別是features（特徵）、advantages（優點）、benefits（好處）、evidence（證據）。

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不採用FABE介紹方法的弊端：

你理解的東西顧客不一定理解，作為導購員，你可能與產品打交道久了，可以稱得上是這方面的一個小專家，但顧客就不一定像你那樣了解產品。即使是顧客很容易理解的賣點，我們仍然要強調它的好處是什麼。

因為據心理研究指出，顧客最關心的是產品對他的好處，而不是產品有什麼功能，我們明確指出產品的好處，等於為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。

㈡ 原則是什麼意思！簡單解釋一下

堅持原則的意思就是說，
當你擁有一個內心的底線的時候，
你就有了原則，那麼堅持這個原則，
就需要你不管遇到任何的事情
都要堅守自己的本心。

㈢ 市場營銷中的4p原則是什麼

4P指代的是Proct(產品)、Price(價格)、Place(地點，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)四個英文單詞。這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那麼這將是一個成功的營銷組合，企業的營銷目標也可以藉以實現。
隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：
4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。
n近來，美國Don．E．Schuhz提出了4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：
1．與顧客建立關聯
在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其他企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系。
2．提高市場反應速度
在今天相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在於如何控制、制定和實施計劃，而在於如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。
3．關系營銷越來越重要
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。溝通是建立關系的重要手段。從經典的AIDA模型：
"注意一興趣一渴望一行動"來看，營銷溝通基本上可完成前三個步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。
4．回報是營銷的源泉
對企業來說，市場營銷的真正價值在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。

㈣ 銷售自己時什麼叫三三原則

顧客至上，技巧第二，語言第三

㈤ 什麼叫做銷售八步驟有什麼含義定義是什麼

一、銷售八步驟是銷售的八個步驟。

二、銷售八步驟第一步驟稱為銷售准備；第二個步驟是接近客戶；第三個步驟是進入銷售主題；第四個步驟是調查以及詢問；第五個步驟是產品說明；第六個步驟是展示的技巧；第七個步驟是建議書；第八個步驟是締結與客戶簽約締結。

三、銷售流程定義是目標客戶產生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動並產生結果的過程。銷售流程是整個企業流程的一個部分，企業從內到外的主旋律是研究開發、生產製造、物流運輸、市場和銷售、技術支持和服務等流程。

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銷售成功的技巧

1、對產品的態度

在與客戶的互動溝通之中，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下工夫，了解產品具有的全部優點。找出顧客的需求，並將顧客的需求與產品的優點密切結合。

2、對客戶的態度

客戶是我們的衣食父母，但是並不是說我們就要無條件的屈從於顧客，在銷售產品過程中，我們對於客戶的態度，就是要把自己置身於客戶的位置上去。當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員對你是什麼態度，你就對客戶什麼態度。

3、對自己的態度

銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇於面對顧客。

4、銷售陳述技巧

產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣。通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對

購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而買方消極地聽效果更好。

㈥ 什麼是切割營銷

站在競爭的角度，對復雜的市場進行切隔，找到一個讓消費者接受我們的區域，快速認同我們，規避與強大競爭對手的競爭，同時將競爭對手逼向一側。微妙地改變強弱之間的力量對比，從而實現以小博大，以弱擊強，以輕舉重。

（一） 感性切割—將同樣的產品賣出不同。

1、 首先進行市場調研：

（1）只有通過市場一線調研傾聽消費者的聲音和他們的需求，才能發現產品真正吸引消費者的地方。站的高可以看的遠，但看不清楚。需要找到基本的著手點加以解決。

（2）市場調研的信息只有兩種是有價值的：一種是別人不知道的，你先知道的；另外一種是別人都知道的信息，你分析出結論來。
2、感性切割從產品著手：消費者選擇產品有理性和感性兩方面，，通過感性內涵激活產品，使產品具備被接受的基本支撐點。

3、營銷的較量，不是產品與產品之間的較量，是產品在消費者心目中感知的較量。讓用戶感知，給他們消費的理由。

如：寶馬賣速度、賓士賣舒適、沃爾沃賣安全。

伊利冰棋凌被賦予了好玩感性的力量，與雀巢等大品牌好吃、有營養進行區隔，使產品變得與眾不同。

4、產品如何才能具體化？如何運作？

（1）產品名稱、產品包裝、銷售渠道、產品廣告

l 名稱是消費者了解陌生事物的一個通道，名稱和內容是一體的，名稱是文化的一部分。營銷從產品名稱開始。

l 用名稱將產品核心的內涵和優點激發出來，使消費者快速認知。

l 與切隔方向一致的名字，好名字能讓產品自己走路。

（2）產品包裝

l 包裝存在的幾個問題：蒼白不營銷，科學不營銷、美麗不營銷、羅瑣不營銷、模糊不營銷。

l 好的包裝要和產品以及接觸的目標人群對接。再好的賣點，都要通過簡捷、有力的包裝來表現和激發出來，產品的包裝直接導致銷售，沒有形式就不會有內容。

l 包裝的視覺沖擊力很重要，往往消費者第一眼看中的東西最想買。如色差反差很大的顏色（如大紅、大綠）進行包裝設計，對消費者視覺沖擊力最強。

（3）產品廣告

l 與切隔方向一致，把產品的賣點用消費者容易理解的語言和畫面表現出來的廣告才是好廣告。

l 好的廣告做法：強化賣點，跟資源相匹配。

l 廣告運作先做數學題，再做作文題。說什麼比怎麼說更重要。

l 廣告類型：

叫賣式廣告：生活節奏快，不需太復雜的廣告，直接告訴消費者產品好在什麼地方，切隔賣點說對，買給誰，讓你記住。如收禮只收腦白金。

激發式廣告：先引起消費者的關注，然後打動你，引起消費者心靈的共振，引起消費者對產品心靈的渴望，從而推動現實銷售。
如伊利四個圈，吃了才知道。

（二） 類別切割—規避強者的以弱擊強

1、對手極其強大怎麼辦：不管你拿到的牌多麼糟糕，一定存在基於現實條件基礎上的解決方案。

2、營銷就要把技術的語言市場化，變成通俗易懂的語言。

3、品類切割，努力將市場一分為二，從消費者心智的角度對產品進行切隔分類，讓消費者保護我們，同時規避競爭對手正面阻吉，找一個規避競爭的辦法，逼對手讓出一條通道，實現難得的成長空間和時間。

4、以小博大兩個基本前提：讓競爭對手找不到我、找到一個被消費者接受的方法；

5、規避強勢品牌的圍追堵截，做小池塘里的大魚，不作大池塘中的小魚，成為未來品類的領導者。（如體飲平衡飲料、如仙人掌飲料：生態飲料））

（三）市場切割——實現強弱關系的迅速轉換

1、中國市場的特徵：龐大的人口基數市場容量大、混亂中高速成長、綿延不斷山頭（中心城市、二級城市、縣級城市、農村城市）。

2、幾種市場布局的方式：

l 中心城市突破式（需要強大的資金和費用支持，跨國企業策略）；

l 農村包圍城市式（費用較低，但利潤少）；

l 重點市場集中運作式（集中資源重點做幾個市場）；

l 拉腰階段式（僅做一類市場，如縣級市場，沒有強勢品牌，可規避強勢競爭）

3、切割市場：用有限的資源達成強弱關系的迅速轉換，把產品、概念市場聚焦，集中優勢兵力、改變力量對比，選擇對於企業競爭成本最低的市場進行運營。

4、規劃出不同功能的產品：品牌產品（概念產品）、競爭性產品（物美價廉）、利潤產品（高檔）如紅星奶粉產品線設計、集中幾個局部市場：如牙依牙稿：以縣級城市切割市場，賣點：牙齒、牙齦同步健康

（四）人群切割—提升有效投入的途徑

1、 目前廣告投放存在的問題：

l 沒有對目標人群進行清晰的切割；

l 沒有訴求/獨特訴求；

l 在非目標人群上花錢（如女式內衣在武打片中放廣告）；

l 與目標人群背離；

2、人群或客戶群切割，將有限的資源指向目標人群，提升有效投入

如仙人掌飲料：精神聯想男子漢精神，男人的飲品、訴求對象：20-35歲的男人

結合起來就是男子漢生態飲料：

產品名稱：大飲生態飲料

廣告賣點：喝大飲、好男人不上火。

百事可樂：新生一代的飲料

3、考慮目標人群基本的生活特徵，信息傳遞、服務重點要有明確的目標指向，要有針對性地進行宣傳和包裝手段。傳播的信息里，產品要充當主角，明星和其它都要充當配角。

（五）品牌切割——激發感性力量創造隱性價值

1、品牌切割—賦予品牌以獨特的內涵，予以足夠的統一形式表達，從而使品牌與眾不同。激發感性力量，創造隱性價值。

2、消費者接觸的品牌元素：一個標識、一個內涵、一個故事、一句承諾、一致連貫

有內涵才有真正意義的上的品牌力。

3、品牌力來源：

（1） 服務：文化的力量是無堅不摧的（海爾的真誠到永遠）。

（2） 感性上的優點：感覺是主人，事實是奴僕（農夫山泉優點甜）。

（3） 規則的統一：將矛盾的兩極平衡起來。

（4） 劃定領域：將對手逼向一側。

（5） 身份和自我表現：激發性格的力量（如大飲、萬寶路）。

（6） 情感和愛：激發愛、同情、友誼的力量。