儀器設備銷售市場規劃怎麼寫

A. 如何做市場銷售規劃

世界上公認的營銷計劃七步法：

第一步，市場調研。

第二步，尋找商機。

第三步，明確目標客戶。

第四步，產品與服務的市場定位。

第五步，制定營銷業績目標。

第六步，營銷組合策略。

第七步，業績評估。

第一步：市場調研

第一步市場調研，有四個需要了解的內容：第一，市場的調研分析。

第二，消費者的調研分析。第三，產品的調研分析。第四，競爭對手的調研分析。

第一個，市場的調研分析。

復雜的問題要簡單化，簡單的問題要條理化。解決問題要抓重點。

全球營銷大師用的最簡單、最實用的市場調研方法叫做：區隔，也就是市場細分。如果市場不進行區隔、細分，你就無法了解你的目標顧客。不是每一個消費者都是你的顧客。世界上沒有任何一產品賣給所有的人，即使是世界級的產品可口可樂也不可能。包括我們所吃到的麥當勞、肯德基。成功的企業都非常的清楚，我賣的是什麼產品，我的目標顧客在哪裡，我的競爭對手在哪裡。當然不要一提到調研就復雜化，你只要做常識性的調研就夠了。

市場調研的第一步是行業市場細分。市場是群體，用戶是個體。所以購買你的產品的人不會是所有人。企業永遠是為部分人服務的。

市場分為大眾市場、個人市場，有利基市場。利基市場就是專注於一個利基點，在一個小市場領域做得很專、做得很透、做得很有競爭力。

案例：媒體市場細分

1、電視媒體：25.5%

2、報紙媒體：20.87%

3、戶外媒體：13.06%

4、廣播媒體：2.42%

5、雜志：1.68%

6、網路：0.54%

7、其他：34.6%

整個行業市場分析完了以後，還要進行你的目標市場細分。

案例：戶外媒體市場細分

1、單立柱、大型看板：57%（單立柱就是公路兩邊用柱子撐起來的。大型看板就城市中心豎立的大型看板。）

2、交通媒體：19%（包括侯車廳、車身廣告、交通移動性廣告）

3、街道媒體：（街道兩側廣告牌、小型燈箱）

4、商店、商場、地鐵廣告牌、燈箱、宣傳畫。

市場調研的目的：

市場調研目的是什麼呢？市場調研的目的是了解你的市場份額、了解各產品佔有率、銷售額、市場競爭狀態、市場的淡旺季節。

如果沒有市場細分，你就無法區分你的顧客、無法區分你的產品、你就無法區分你的競爭對手。最後你會拿著槍亂打。你會把所有與你做一樣東西的都看成競爭對手，其實不是的。所謂的競爭對手，我們都是向同一個消費者銷售我們的產品，消費者買了他的就不會買我的了。這就是說機會只有一次。這個時候我要知道，他是怎麼賣的，我是怎麼賣的，我的產品特色是什麼；我的目標顧客，他們是什麼樣的人，他們在哪裡。我必須要強調的重點是好多營銷專家忽略了市場細分，他們說到營銷就是制定一個營銷目標，然後賣一百萬、賣一千萬，誰買？在哪裡買？你的競爭對手在做什麼？就像各位學員今天在這里聽這個課程，學了一些工具和方法帶回去，而你的競爭對還在夢里。如果他沒有參加過市場營銷的系統訓練的話，他把所有的人都當成競爭對手，他把所有的人都當成自已的目標顧客。就拿火鍋來舉例，也不是所有的人都來吃你的火鍋，你的火鍋的檔次、你的火鍋品質、你的火鍋服務、你的火鍋價格，這些東西決定了誰是你的目標顧客，我們只有把目光焦點集中在他們身上，我們的營銷手段、我們的銷售力全部對准他們，我們的服務體系全都按照他們的需求量身訂做，最後打造出我們完整的一套營銷方案，而且是有銷售力的策略。這就是第一步市場調研分析。

B. 如何寫市場規劃

不同行業的市場規劃是不同的，但一般來講都有以下幾個部分：
一、目前的市場狀專態 。
二、我屬們企業的市場份額與現狀分析，包括優勢與劣勢的分析。
三、我們可能存在的機會是什麼？如何掌握？
四、宣傳與推廣的方式與預算是多少？
五、可能的投資回報
六、具體計劃

C. 分析儀器行業前景分析應該怎麼寫

參考《2016-2021年中國分析儀器行業市場前瞻與投資規劃分析報告》顯示，我國分析儀器主要包括內：實容驗室分析儀器、環境監測儀器、工業過程分析儀器的市場銷售額達230億元以上，同比增長20%以上。其中實驗室分析儀器的市場比較成熟穩定，增長幅度小於儀器儀表的平均水平。而環境監測儀器和工業過程分析儀器由於受到國家政策的影響以及節能減排政策要求，增長幅度比較大。
隨著網路和通信的發展，分析儀器朝著網路化，智能化，智慧化方向發展，使分析儀器的服務成為未來發展的重要方向。未來分析儀器的廠家將不只提供的是產品本身，而是儀器的應用服務。而用戶關心的只是他最想得到的准確的、穩定的測量分析數據，尤其在環境監測和過程分析中的應用技術。同時，隨著下遊行業對分析儀器及系統、工業過程分析系統的精度、性能、穩定性的要求越來越高，因此，利用先進技術及工藝，選擇適當的分析儀、應用軟體、電路、氣路，促進分析儀器系統向低功耗、多功能、集成化和系統化發展將是行業發展趨勢。

D. 我需要一份「銷售區域市場總結及規劃」的範本或大綱。主要是從哪幾點入手開始寫。

樓主說的是營銷策劃書吧？

營銷策劃書擬訂步驟和營銷策劃書格式：

一、營銷策劃方案的擬訂步驟
連鎖經營營銷策劃方案的擬定，應依照下列步驟進行：
1、確定目標主題。將策劃的目標主題確立於一定時空范圍之內，力求主題明晰，重點突出。
2、收集資料。圍繞目標主題，通過多種方式收集信息資料。
3、調查市場態勢。圍繞目標主題，進行全面的市場調查，掌握第一手資料。
4、整理資料情報。綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對目標主題有用的情報。
5、提出具體創意。根據實際需要，提出營銷策劃新的創意。
6、選擇可行方案。將符合目標主題的創意，變成具體的執行方案。
7、制定實施細則。根據選定的方案把各功能部門和任務加以詳細分配，分頭實施，並按進度表與預算表進行監控。
8、制定檢查辦法。對策劃的方案提出詳細可行的檢查辦法和評估標准。

二、營銷策劃書的格式
1、策劃方案名稱。要求清楚、明確、具體。
2、策劃者資料介紹。包括姓各、單位和職務等。
3、完成方案的時間。按實際完成方案日期填寫年/月/日。
4、策劃方案的目標。用准確的數據表達清楚。
5、策劃方案的正文。包括策劃的起因、背景、目標主題和市場機會、創意關鍵、實施及檢查評估
6、預算和進度細表。列表詳細說明方案所需資金投入、人力投入、組織構建和進度安排等。
7、方案的效果預測。根據資料情報預測策劃方案實施的量化效果。
8、方案參考的資料。列出制定策劃方案所參考的文獻資料，增加方案的可信度和可行性。
9、其他備案的說明。對多個備選的方案，進行必要的補充說明。
10、其他的注意事項。提出預防措施，以做到有備無患。

三、營銷策劃方案的形式
1、營銷機會分析。包括：整個商品或消費品市場的數量和金額分析；各競爭店牌或品牌的銷售量與銷售額分析；各競爭店牌或品牌商品結構的銷售量與銷售額的分析；各競爭店牌或品牌市場佔有率的比較分析；顧客與消費者年齡、性別、家庭收入等分析；各競爭店牌或品牌商品優缺點的分析；各競爭店牌或品牌市場細分與商品定位的比較分析；各競爭店牌或品牌廣告費用與廣告表現的比較分析；各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析；各競爭店牌或品牌公關活動的比較分析；各競爭店牌或品牌定價策略的比較分析；各競爭店牌或品牌分銷策略的比較分析；各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業的利潤結構和費用情況分析。
2、目標市場定位。包括：確定目標市場和商品定位；經營目標；價格策略；分銷策略；廣告形式和投資預算；促銷活動的重點和原則；公關活動的重點和原則。
3、促銷活動規劃。包括：明確促銷的目標；選擇促銷的形式和內容。
4、分銷活動計劃。包括：價格策略；分銷的渠道；店鋪的陳列；服務的質量。
5、銷售管理計劃。包括：主管的職責許可權；銷售目標計劃；人員的挑選和培訓；推銷人員的薪金標准；推銷人員的獎勵措施。
6、市場反饋和調整。包括：市場銷售信息的反饋方式3市場銷售信息的反饋整理；經營目標的核算；經營行為的調整。

希望能幫到你！

E. 未來一年銷售規劃 怎麼寫

未來你怎麼去銷售計劃一季度銷售多少？採取何種方式銷售？

F. 市場規劃怎麼寫

要分析市場的容量、根據容量確定組織架構，就是要用多少人，確定人員後，根據市場競爭形勢，確定開拓市場的策略，有些行業可以還需要你有預算，有些不需要，根據情況來。

G. 如何寫銷售計劃

在銷售管理中，銷售員提交銷售計劃是保證完成公司銷售任務的書面依據，也是銷售員對市場認知的一個反映。銷售員的銷售計劃要以公司的銷售策略為指導，以公司的銷售任務為前提，實事求是的制定計劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進提高自己的業績。 銷售計劃是每一個銷售員工作的依據，大公司的銷售員寫銷售計劃是必做的工作。當然有很多小公司對銷售員不計劃，不培訓，不指導，只追求銷售量。可想而知，大多數銷售員都難以完成銷售任務，公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設或者一紙空文。那麼，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優秀的銷售員，無論你是在什麼樣的公司，無論你面對什麼樣的老闆，精心的制定銷售計劃是你做好銷售任務的根本。那麼你怎樣寫銷售計劃呢？ 剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產品情況都有一定的了解後 ，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應該是你銷售思路的體現，並不需要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養客戶以及你對產品銷售的認識。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經更進一步得了解市場後，再對自己的計劃做以調整和補充。 一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中佔主要篇幅。4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。5.考核時間。銷售計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃。考核的時間也不一樣。6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。 寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導性和規范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發現你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經理或者是老闆位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。

H. 怎麼寫市場計劃書

市場開拓計劃

新年伊始，也迎來了XX公司的成立。在前期的准備和籌劃過程中，XX公司仍在努力，准備迎接一場沒有硝煙的戰爭。在XX公司未成立之前，經過幾年的游擊戰在當地的服裝行業領域中只佔有三縣有市的部分市場分額。而今XX公司在逐漸走向正規化、統一化的今天，以先進的工藝技術和設備進軍XX區域為年度目標。為了能在市場上站穩並且贏得這場戰爭，針對現市場狀況擬定了以下開拓計劃：

第一、由點到線、由線及面、由面到立體三維的動態拓展。點是具體目標的達成；線是點上的延伸與良性循環；面是公司在某個區域即服裝製作及加工領域的帶動力和影響力。

1.點：講的是XX公司將年度、月度、日制定的預計目標在一個指定的區域業務的拓展時精細化、量化。然後在這個點的基礎上做好前期工作的同時樹立良好的口碑為建立自己的品牌打基礎。

2.線：在點的基礎上不斷的延伸和擴展。由業務到業務范圍，由小城到大城，由信息到定單，形成市場鏈的良性循環。

3.面：XX公司在某個領域成長達到面的成熟境界，也就產生了在某個區段內不可撼動的生存力。有了樹品牌的基礎。

第二、知己知彼，百戰不殆的戰略思想。

所謂沒有硝煙的戰爭中，一定有著強勁的競爭對手，在市場競爭中，我們XX公司以新的面貌躋身於戰場。首先，要將所在區域內的競爭對手進行摸底，了解對方的優劣勢。包括對手在市場份額佔有率、業務覆蓋面及拓展速度等情況分析後，根據對方情況，XX公司自身要做到眼中有局，心中有勢，腦中有定的高度冷靜的思維。通過對局勢的把握，對趨勢的預測，對競爭對手動態的正確判斷和謀略做到能夠突破障礙並且取得勝利。

第三、由淺入深，滲透市場，做細市場。

從前XX公司未成立時利用游擊戰爭奪市場，業務功底附之皮毛。現由於逐步走向正規化對原有的市場業務進行精耕細作的同時不斷擴展業務范圍，抓住市場信息後經過篩選將有效信息進行由淺如深的滲透。

第四、整合資源，統一戰線、步伐和前進目標。

人力、物力、財力的整合，針對每一個定單的執行，只有先統一作戰的口徑、步伐和前進的目標，全體協同。最終以優質的產品，完善的服務意識展開市場面。

第五、質量第一、服務第一、不斷創新迅速有效的完成目標。

質量是企業生存的根本，服務是企業走向下一個起步點，創新是企業的靈魂，速度是企業的起搏點。四者合一的形成動態發展使公司更健康的成長。

以上是針對公司現狀擬定的開拓計劃，在計劃中籠統的概括，是為了能順應市場上水無常形、兵無常勢的變化所做鋪墊。其中幾個大點做為具體目標，充分的發揮XX公司的狼性文化、營銷戰略、技術進步創新三大步驟。
回答者： 陽光7天 - 舉人 五級 3-5 09:51
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市場開拓計劃

新年伊始，也迎來了XX公司的成立。在前期的准備和籌劃過程中，XX公司仍在努力，准備迎接一場沒有硝煙的戰爭。在XX公司未成立之前，經過幾年的游擊戰在當地的服裝行業領域中只佔有三縣有市的部分市場分額。而今XX公司在逐漸走向正規化、統一化的今天，以先進的工藝技術和設備進軍XX區域為年度目標。為了能在市場上站穩並且贏得這場戰爭，針對現市場狀況擬定了以下開拓計劃：

第一、由點到線、由線及面、由面到立體三維的動態拓展。點是具體目標的達成；線是點上的延伸與良性循環；面是公司在某個區域即服裝製作及加工領域的帶動力和影響力。

1.點：講的是XX公司將年度、月度、日制定的預計目標在一個指定的區域業務的拓展時精細化、量化。然後在這個點的基礎上做好前期工作的同時樹立良好的口碑為建立自己的品牌打基礎。

2.線：在點的基礎上不斷的延伸和擴展。由業務到業務范圍，由小城到大城，由信息到定單，形成市場鏈的良性循環。

3.面：XX公司在某個領域成長達到面的成熟境界，也就產生了在某個區段內不可撼動的生存力。有了樹品牌的基礎。

第二、知己知彼，百戰不殆的戰略思想。

所謂沒有硝煙的戰爭中，一定有著強勁的競爭對手，在市場競爭中，我們XX公司以新的面貌躋身於戰場。首先，要將所在區域內的競爭對手進行摸底，了解對方的優劣勢。包括對手在市場份額佔有率、業務覆蓋面及拓展速度等情況分析後，根據對方情況，XX公司自身要做到眼中有局，心中有勢，腦中有定的高度冷靜的思維。通過對局勢的把握，對趨勢的預測，對競爭對手動態的正確判斷和謀略做到能夠突破障礙並且取得勝利。

第三、由淺入深，滲透市場，做細市場。

從前XX公司未成立時利用游擊戰爭奪市場，業務功底附之皮毛。現由於逐步走向正規化對原有的市場業務進行精耕細作的同時不斷擴展業務范圍，抓住市場信息後經過篩選將有效信息進行由淺如深的滲透。

第四、整合資源，統一戰線、步伐和前進目標。

人力、物力、財力的整合，針對每一個定單的執行，只有先統一作戰的口徑、步伐和前進的目標，全體協同。最終以優質的產品，完善的服務意識展開市場面。

第五、質量第一、服務第一、不斷創新迅速有效的完成目標。

質量是企業生存的根本，服務是企業走向下一個起步點，創新是企業的靈魂，速度是企業的起搏點。四者合一的形成動態發展使公司更健康的成長。

以上是針對公司現狀擬定的開拓計劃，在計劃中籠統的概括，是為了能順應市場上水無常形、兵無常勢的變化所做鋪墊。其中幾個大點做為具體目標，充分的發揮XX公司的狼性文化、營銷戰略、技術進步創新三大步驟。
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參考資料：
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I. 教學儀器的銷售計劃報表怎麼寫

一、工作目標
搞好儀器的借出、回收、維護工作。儀器的使用率達 100%，
損耗率控制在 1-3%，充分利用儀器的使用率。
二、日常管理
1、建立教學儀器設備的借用制度。
2、搞好儀器設備的日常維護、維修保養工作。
3、定期清理儀器，清產核資，做到帳、物、卡相符。
4、搞好儀器的損耗報損和申報匯報工作。
5、及時做好賬目工作。
三、主要措施
1、制定儀器管理規章制度，包括借用、賠償、維護、
儀器室
2、對所以教學儀器設備做到：科學存放，排列整齊，
清潔干凈，認真做到防塵、防壓、防磁，防潮、防曬等保養
工作。
3、堅持儀器借用制度，及時做好儀器發放與回收工作，
及時維護與維修損壞的儀器，對故意損壞儀器者，要照價賠
償。
4、及時做好賬目收支工作，定期清理儀器，搞好儀器
申報和損耗匯報工作，使儀器帳、物、卡相符。
5、對電教器材，做到規范管理，開學前認真清理損壞
的投影儀、電視、錄音機等，並及時進行維修，使教師能放
心使用，效果好。並對通電設備一月一次通電檢查。
6、經常清掃儀器室和實驗室，保持室內干凈衛生，安
全通風，儀器排放有序，規范整齊。
7、向教師推薦各種教學儀器，電教設備、電教軟體，
提高儀器設備的使用率，
8、做好防盜、防火等安全工作。

J. 銷售工作規劃怎麼寫

我給你舉個實例

西鳳天長地久系列酒陝西市場營銷計劃書

西鳳天長地久系列酒作為西鳳產品線的精品系列品項在西鳳的產品戰略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起西鳳品牌內涵的高度，使西鳳品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到西鳳酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起西鳳品牌在白酒高端市場的營銷運作。西鳳酒股份有限公司與陝西寶雞卷煙廠聯合開發的西鳳好貓酒是一個成功的典型。在陝西省的成功運作，在確立我們經營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。

陝西省是西鳳酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處於非常重要的戰略要位。天長地久系列酒在陝西省區域市場的發展能夠走多遠，將直接影響著全局市場的戰略規劃和部署。「牽一發而動全身」，產品的定位戰略和區域市場的規劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陝西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，「不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時。」，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品「不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天」。

 市場背景分析：

白酒業目前是處在一個高強度競爭的營銷領域里，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營里，競爭更為激烈。《中國白酒行業發展報告》中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是「金字塔」和「倒金字塔」型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創造的利潤卻最大，約佔50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業雖然主要是靠低檔酒佔領市場，創造品牌形象，但利潤的增長點在哪裡？答案是在白酒的中高端市場。

在這個背景下，「西鳳天長地久」以「戰略聯盟一體化」和「利潤中心最大化」兩個重要的戰略思想來構築公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰略上的雙贏。西鳳天長地久系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據重要的席位。

陝西省分為三個區域，陝北高原區、關中平原區和秦嶺以南地區。陝昆地區和關中地區以52度酒暢銷，秦嶺以南地區46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區鳳香酒所佔比重較大，陝北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能佔到70-80%，鳳香型酒能佔到20%左右。

西安作為中國七大消費先導城市之一，匯集了國內諸多知名品牌白酒。西鳳酒作為陝西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是西鳳酒的主銷城市，據調查其市場佔有率可達到17。1%，可見西安人對西鳳酒的偏執與忠愛。

 SWOT分析

優勢：
1）具有西鳳品牌的無形資產的支持。
2）有經典的品質保證。
3）有先進的「戰略聯盟一體化」和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。
4）具有理論功底深厚、營銷實戰經驗豐富的營銷隊伍協助經銷商一同開發市場。
5）聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。
6）終端管理為營銷戰略、戰術的核心思想，構築深度而縝密的營銷網路。
劣勢：
1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發展的態勢與影響力遠不如茅台、五糧液、劍南春等。
2）所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比佔有明顯劣勢地位。
機會：
1）西鳳品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，西鳳天長地久系列酒的進入正好填補了這一空檔。
2）大眾消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。
3）陝西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，西鳳天長地久系列酒藉助西鳳的地緣優勢進入市場的壁壘不會很大。
問題：
1） 產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷於較為被動的局面。
2） 產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價格在50至200之間的產品線的品項應盡快納入到公司的戰略規劃之中。
3） 西鳳品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

 營銷戰略規劃

戰略核心思想：「兵因敵而制勝，水因地而制流」。營銷策略的制訂與執行必須本著「因地制宜、因項制策」的原則，在遵循基本的營銷戰略指導思想的基礎上，在戰術上須不斷創新求異，不斷尋求和發現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播西鳳天長地久系列產品的品牌內容。

1） 戰略目標：

1．1陝西省從2002年12月至2003年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向2000
萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。
1．2確保使西鳳天長地久系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場佔有率達到第一。
1．3以地級市為一個營銷戰略單位，基本完成11個地市的網路構建工作。

2） 戰略規劃：

2．1 確定陝西省四大區域的戰略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。
西安所轄：西安、商洛。
榆林所轄：榆林、延安
渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。
寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2 確定西安為陝西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰略中心市場。

2．3 2002年11月至2003年底四大區域的網路部署率達到80%以上。

2．4 四大區域的市場管理人員完成從地級區域市場管理向省級區域市場管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地。

3） 戰略聯盟：

推行廠商戰略聯盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰略聯盟的角度考慮，構建一級營銷網路。把一、二級網路和零售終端商發展成戰略聯盟成員。從利潤中心最大化的角度出發，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

4） 戰略部署：

戰略部署推進的核心是：「一個戰役三步實施」。

一個戰役是產品線的網路渠道戰。

三步實施是以次戰役為平台，下一個階段在戰略上要份三步走：

第一步用三個月的時間，構建西鳳天長地久系列產品在陝西省的一級營銷網路，即建立以地級市為單位的戰略中心市場。

第二步用四個月至六個月的時間構建陝西省四個戰略區域的終端營銷網路，即建立以終端為各個區域市場的戰術中心市場，並延伸至各區域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規模。

第三步用六個月的時間構建陝西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網路，即建立以終端為各區域市場的戰術中心市場並延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規模。

戰略步驟推進如下：

 營銷策略

1、 產品策略
產品包裝規格策略：

遵循公司營銷戰略中心思想，擬確定以西鳳天長地久為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發展。在產品的度數推廣方面考慮到陝西省消費人群對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產品品項。

 價格策略
西鳳天長地久精品系列酒，豐富了西鳳產品線的品項內容，使西鳳產品的高端市場有了支撐的保證。考慮到西鳳酒的特殊目標消費群體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得西鳳酒的品牌內涵和西鳳目前的營銷表現，也需更多的營銷努力和支持來支持產品在這個價格帶上的有效運行。

鑒於有西鳳好貓作為比照，西鳳天長地久系列酒在這個價格政策體系的框架里運作。雖然限制了一批消費人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陝西區域市場年1500萬至2000萬的銷售額度。

 渠道策略
基本思路：根據公司總體的渠道規劃思路，結合陝西省白酒高端市場運作的現狀，確定陝西的渠道基本策略是：以地市級區域市場為一個營銷戰略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級區域市場為一個營銷戰略基本單位向下延伸，是作為「1+1+N」模式的一個基本的載體。針對陝西省各區域市場而言，第一個1代表XX酒業；第二個1代表各地市級區域市場的總經銷上；N代表若干個零售終端商，從真正意義上實現了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的「1+1+N」的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環節，對地市區域的總經銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容，但贏利的空間卻拉大了很多。陝西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

「戰略聯盟一體化」和「利潤中心最大化」的戰略中心思想也是這個模式的精髓所在。

XX酒業是全國的物流中心，掌控廣告投放，統一的促銷活動安排，監控網路的健康良性發展，區域總經銷是區域物流中心，同時控制終端。

渠道運作的基本流程如圖所示：

大區管理體制的設置：

1、 組織結構圖：

註：編制初期暫定2-3人

 計劃管理體系

1、 營銷目標及分解：

2002年12月至2003年12月確保銷售收入達到1500萬，爭1800萬，向2000萬沖刺。

2、 計劃分解：

陝西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表：