賣醫療儀器的怎麼走進醫院

⑴ 如何把醫療器械送進醫院

產品的質量是最重要的··

⑵ 請問醫療器械現在進入醫院需要哪些程序

醫療器械不能納入醫保。
大型醫療器械「購買」不能進醫保，「使用」能享受醫保。一次性醫療器械，如注射器、輸液器、胃管、尿管等，可以享受醫保，稱之為「材料」。

⑶ 醫療器械耗材進醫院流程

一、醫療器械的采購程序：
在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工
作重點。
1,組織結構
醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采
購申請。
決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。
執行部門是器械科（有些地區較設備科），少數是科室自己采購，到器械科報帳。
2 采購程序
2.1 低值易耗醫療器械采購
耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科／處，以下簡稱器
械科）采購。

2.2 常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）
由科室做消耗計劃，報設備科采購。
2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬於大設備范圍。）
基本程序是：
科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價
值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相
關的內容傳導給主任，並幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲
得臨床和經濟價值，並認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照
程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以後，獲得
許可才書寫申請。
醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長
批准或院長會或采購辦批准後，交器械科采購。
器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會
和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院採用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，
由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還
有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。
二、
銷售的基本模式：
1.框圖
2. 步驟一：主任拜訪
2.1 首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直
接拜訪，獲得第一手資料。
2.2 拜訪主任將佔用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，
有針對性的進行，並要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜
訪記錄做好本次拜訪的計劃和准備。
2.3 第一階段拜訪主任的目的：1)給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2)了解醫
院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3)影響後續工作的因素。第二階段拜訪主任的。

目的：1)提單拜訪；2)具體的細節策劃和協商；3)幫助主任書寫購買申請報告；4)聽

取其對後面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器
械科以後，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是
一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招
標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，
售後也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中佔30-50%
的作用。
3.步驟二：院長拜訪
3.1 院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，
就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為後面的
拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，
但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那裡或設備科那裡獲得的。
如果分管院長管不了而拜訪，那麼院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不
管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息後，和院長談話的角度是從這個項目

可以獲得多少效益，什麼時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以後，需要探詢一
些個人需求並給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售
中佔40-50%的作用
做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。
4. 步驟三：器械科長（設備科長）拜訪
在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至10
0%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器
的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談
判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進
行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；
許多院長會在最後插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又
要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的
工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長
的關系非同一般，科長那裡有院長的信息；科長知道每個單子怎麼做成，如果他幫你你就會
成功。科長在整個銷售中佔20%的作用。特殊情況下佔50%.
三、
銷售工作中的憲法：
1. 銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。
2. 銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3. 銷售過程需要實事求是
4.銷售是一個團隊協作下的個人負責
5. 銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾
6.醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要「慎獨」和專注，贏得客戶尊重。
7. 公司的相關約定。
四、
必須具備的技能和素質
1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。

2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方
面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，
小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。
3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自
信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。
5.執行公司決策的態度。有質疑可以爭執、商討，但是需要執行的工作還是要完成。
五具體應用
1、產品知識
這絕對是首要的，任何行業的銷售人員都應該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售
的產品，如果你連自己的產品都不了解，你怎麼才能讓你的客戶知道你的產品的價值？並更
進一步的明白你的產品能給他創造的效益？
千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現在的醫院領導們有幾個把你那點人情看的很重
的？都不是一個利益在驅動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產品，人情投入是不

⑷ 賣醫療器械的程序，到了醫院找誰，怎麼說，怎麼做，詳細點說說，謝謝啦！

如果醫院沒有熟人，你這個工作是不好乾的，而且要跟醫院談好，回扣問題，這個已經是公開的潛規則了

⑸ 怎麼把醫療器械賣進醫院，急

你的醫療器械是否合格？

⑹ 我是做醫療器械銷售的，我到醫院設備科怎麼開場白

我從事過醫療器械相關行業，盡管沒做過銷售，但經常和銷售同事接觸，有些意見你可以參考下：
你所在的公司應該就是直接接觸院方客戶的小代理商，鑒於你剛入職，
首先要做的就是盡快熟悉所賣產品的相關知識，主要是儀器的一些功能參數，優點，拿廠家的宣傳冊多記下就好了。
其次，根據自己所賣的產品，定位自己的潛在客戶，例如你說公司有檢驗設備，對應的肯定是醫院的檢驗科，同時注意下所賣設備在行業中的地位：低端，中端或者高端？（三甲以上醫院不會考慮國內的低端產品的，而太高端的產品，小院也買不起）這樣有助於你盡快梳理所在區域的符合自己的客戶。建議按照三甲或三甲以上，一級二級，民營醫院這樣來分，篩選出適合自己的客戶。
第三，然後要做的就是去各個醫院摸意向了，還是舉檢驗科例子，帶上自己的產品宣傳單去潛在客戶那裡摸底。先去檢驗科，查看科室設備的情況，用的什麼牌子，用了多久，是否有意向要購買新的，見見科室主任，介紹下自己的產品，留個名片，只要有購買儀器的意向就要繼續跟進，拉關系，吃飯，洗澡等，你懂的。然後是醫院的設備科，采購一般都要通過這個科室，所以也要去拜訪下設備科長，也可以問點采購意向的東西。（這個是銷售最重要的環節，過程中，抓住關鍵人，就是說話頂事的人，一個是科室主任，他主要提供采購意向，一個就是設備科長，儀器進入醫院必經過的此人之手，有時候還有院長之類的，看情況而定。總之，可以利用各種各樣關系去達到目的，當然要成功一般是要許諾一定的好處的，你懂的）
第四，拜訪客戶的同時，也要注意自己的競爭對手的動向，比如他們拿什麼產品跟自己競爭，他的儀器跟自己的比較如何，價格如何，他的回扣，他關系等等一切，知己知彼，方能xx不說，也好有的放矢。
最後關於你實際提出的那個醫院的問題，既然以前賣過儀器的醫院，說明以前業務員關系不錯，最好能請教下以前那個業務員有關這個醫院的一些情況，比如主任，科長的愛好，禁忌等等，然後你可以借這個業務員的名義進去認識院方的人，這樣會順利的多。

⑺ 個人准備代理一款醫療器械類，想進醫院，以前沒有做過臨床銷售，請問我具體應該怎麼操作呢

先找科室主任，搞好關系最後找院長，中間還有器械科長這只攔路虎，招標的事得看錢是在哪出以及金額的多少，一般萬元以下的不用招標

⑻ 醫院進醫療器械流程

首先是要使使用者就是主任要用，然後做設備科的工作，不用花專太多精力，主任願意幫打報告屬後一般設備科要批，當然還有主管的副院長，同設備科長把價格談好後（一般是同主任商量好的價格），把資料備案，掌握好回款情況，主任如果很支持產品，就可以用了。我遇到的大概情況哈，還有簡單的，小醫院，也有很復雜的，不在這類 希望能夠幫助您

⑼ 醫療器械進入醫院需要那些手續

醫療機構購進醫療器械應當進行質量驗收。驗收內容包括：產品名稱、規格、型號、生專產企業、供貨單屬位、注冊證、醫療器械注冊登記表、合格證、生產日期、生產批號、滅菌批號、有效期、購進日期等。驗收後應當填寫質量驗收記錄，由驗收人員簽字後保存備查。

參會的醫葯代表、器械代表都必須填寫登記表，並由設備科、葯劑科進行接受登記、審查資料、作出評價。

(9)賣醫療儀器的怎麼走進醫院擴展閱讀

《海南博鰲樂城國際醫療旅遊先行區臨床急需進口醫療器械管理暫行規定》規定

對醫療機構、醫療團隊及成員的基本條件提出具體要求，對醫療機構臨床急需進口醫療器械的申請程序有詳細要求。明確海南省葯品監督管理部門對申報資料組織評估，決定是否准予進口，將結果告知申請醫療機構，並將相關信息報送國家葯品監督管理部門。

海南省政府要求，臨床急需進口醫療器械應從海南口岸進口通關，由海口海關依照國家有關規定辦理進口通關手續。

⑽ 醫療器械進醫院的流程

你這個產品是給什麼科用的，就找哪個科的主任，一般小醫院可能還要專經過院長，大醫院屬應該不用，科室主任簽字後同意了還要去找器械科，器械科長也要同意才行，然後再進行備案，資質、說明書、報價單等等等等，也要看大小醫院，大醫院會麻煩些，比如產品來源等等，都同意了談好價格了，才可以