公司如何銷售機械產品

⑴ 如何銷售工業產品 和機械製造廠家打交道,銷售步驟是什麼,怎麼做呢

在大額產品（工業類、汽車、工業機械、IT軟體等）銷售中，銷售經典的九個字是 找對人、說對話、做對事。然而，我經常發現許多的銷售顧問在分析客戶內部流程，找對人方面比較耗費時間，而且不容易找到關鍵人，特別是菜鳥類的銷售人員就會更加沒有方向。

我個人從事銷售工作近十三來，大部分經歷銷售的是與大額產品有關的工業品，例如：空調配件、水泵、軟體工程等，我深深感到，對於工業品銷售中，最重要的銷售原則 -找對人比說對話更重要；如果找不對人，就是再會PMP（拍馬屁），招投標書做得再好也徒勞無功。

針對找對人比說對話更重要，我提出五點建議，結合案例來一起分享。

第一方面：了解與分析客戶內部的采購流程

[案例描述—ABC汽車軸承公司的采購流程]

ABC汽車軸承公司是國外一家專業生產軸承的著名企業，國際行業排名第一，市場份額為29%左右；生產的軸承主要供應為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。

ABC生產軸承主要原材料依賴國外進口，成本較高，最近總公司以及財務部門提出降低成本的口號，同時汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC准備建立本地化采購鋼鐵原材料。

於是，ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談，首先，透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，針對5家的方案，ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等，五人項目小組普遍感覺寶鋼公司優於其他競爭對手，提交評估報告給總經理決策，最後決定由寶鋼來承接項目，負責與采購部門進行項目跟蹤服務。

[分析客戶內部的采購流程]

步驟 采購過程 采購原因與需求分析

第一步驟 內部需求計劃的產生 依賴國外進口，成本較高同時汽車廠家也要求不斷降低成本。

第二步驟 確立采購行動方案與執行 准備建立本地化采購鋼鐵原材料

第三步驟 采購部門收集信息 ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談

第四步驟 技術部門篩選 透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，

第五步驟 項目小組評估 ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等項目評估

第六步驟 總經理決策 提交評估報告給總經理決策

第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 采購部門進行項目跟蹤服務。

客戶內部的流程如果不清晰，你就像無頭蒼蠅一樣，無法進一步服務與銷售，同時，僅僅知道流程是不夠的，你必須明確客戶每一個流程中涉及的人有那些，先找誰，在找誰，那一個人是關鍵角色，那一個是內部的SPY，那一個人是項目評估的組長，那一個人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最後，要明白客戶內部不同角色對我們項目的態度，是支持者、中立者還是反對者。

所以，銷售代表應該了解客戶現在所處的采購階段，並對不同的客戶採取正確的銷售方案。 由於客戶在采購的流程中的不同階段關心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案。

[銷售顧問對應的流程與目的]

步驟 內部采購流程 銷售人員的計劃與安排 期望達成的目的

第一步驟 內部需求計劃的產生 接觸客戶，挖掘需求 激發需求，擴大痛苦

第二步驟 確立采購行動方案與執行 參與制定采購標准 建立項目采購的優勢

第三步驟 采購部門收集信息 提供信息，培養內部的SPY 建立客戶關系，了解競爭對手及客戶內部關系

第四步驟 技術部門篩選 積極參與，建立技術優勢- 利用采購標准，設立門檻

第五步驟 項目小組評估 關系滲透與項目談判 建立評估優勢，排除競爭對手

第六步驟 總經理決策 樹立信心，高層互動 確定項目，贏得定單

第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 實施項目與跟蹤服務 實現承諾，提升客戶忠誠度

銷售代表明確客戶內部的采購流程,知道根據項目進程來與不同項目的人建立關系,對於項目進程非常有幫助,在項目性銷售中,結果雖然重要,但是每一個過程比結果來得更重要。

[項目采購至少經歷三個過程]

三個過程 相關部門 各自的職能

第一個過程 采購部 收集信息，初步篩選

第二個過程 項目評估小組 項目評估分析,價格談判

第三個過程 決策者 項目最後拍板

在項目推進過程中，如果項目沒有經過第一個過程，就不可能經歷到第二個、第三個過程，所以，項目推進的過程中，,就像球王貝利說的一樣 -最好的一個球永遠是」下一個」。

第二方面：分析客戶內部的組織架構，明確各自的職能

[案例描述 -IBM公司的鍵盤]

IBM公司向一家民營企業銷售了一批電腦，大家對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定製鍵盤。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有總經理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部、財務和銷售部。

辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。

銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。

市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場部30多個人，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，很安靜。

技術部門：這兩個鍵盤都不好。根據我們的維修報告，聯想公司鍵盤的故障率是最低的 。

財務部門：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預算，否則不行的。

談到最後，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執不下，總經理辦公室主任就說了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧。

[分析客戶內部的組織架構]

作為銷售顧問,了解客戶內部的組織架構非常重要,你可以知道在客戶的內部各自的關聯性.相關度,知道找誰更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經理辦公室主任是最關鍵的人物,然而,其他各個部門的作用各不一樣,銷售顧問可以因部門而異,銷售部與市場部關心使用情況,技術部關心維修,財務部關心預算,總經理辦公室主任關心各部門之間的協調與利益最優化.

所以,銷售顧問應該知道客戶內部的組織架構,才能明白各自的職能與關心的內容,方可辨證施治.

⑵ 我在的公司主要賣機械設備，我對設備方面不了解，怎麼快速全面了解公司的主業務呢

首先要了解公司銷售的機械設備的種類和不同，找出相關的設備資料版進行理論學習，同時權要不間斷的到車間進行實踐，虛心學習，這樣做到理論聯系實際成效最快；之後對公司的銷售流程進行整理，從生產周期，備貨情況，發貨方式，貨款各節點的要求，客戶一般的需求和注意點以及區域和行業的市場把握進行逐步熟悉，這樣才能較為系統的全面了解你的業務操作方式。

⑶ 如何做好機械設備銷售

.......
每個銷售人員都想提高自己的業績！！
話說，目標客戶：一專般公司產品都會對自己屬的客戶進行定位吧
話說，機械行業，對產品的學習是非常有必要的，像辛美來亞做養護機械的
對每個員工，特別是新員工都是有必要做個培訓的總而言之：
1.對自己產品的熟悉
2.別好高騖遠，客戶一個一個來，機械設備，都要時間跟蹤的
3.別在意大公司，小公司，，都服務好了，大公司都要求嚴，先探門路
4.客戶資源都是要自己去收集的，沒人會給你，最好是行業網站，或者展會，資料都比較多
5.話說銷售技巧：這還真是一門藝術，，多看書，提高自己的綜合知識，其實他們說的，每個銷售人員都能獨當一面，那麼他就是個合格的銷售人員了，........

⑷ 怎麼做機械類產品的銷售呢

1、在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的產品摸索透，要盡量多得去掌握產品的一些知識，因為這些知識都會幫助克服在業務工作中遇到的困難。試想一個對自己產品不了解的人如何去說服別人購買產品呢，然而缺少產品知識也會讓客戶產生介意的，所以開始業務工作的開始你首先要把自己的產品了解清楚，那麼你要了解的內容就有：產品名稱,產品內容,使用方法,產品特徵,售後服務,產品的交貨期,交貨方式,價格及付款方式,生產材料和生產過程，也要了解一下同行產品及相關的產品。做完這些工作你就可以去跑業務了，掌握了這些知識你的業務工作做起來就會事半功倍。
2、客戶該怎麼找呢，對於新業務員，網上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料，由於已經掌握了產品的知識，那怕是通過電話聯系客戶也不是很難的。對於網上怎麼找客戶這里就不多說了，願意可以在論壇里找一些相關的文章來讀，學習學習。
3.作為一個業務員，一定要會找客戶資料，例如負責人電話、負責人貴姓、那些公司才是意向客戶等等。找資料現在有一個最便捷的途徑.
4、除了網上找客戶外，也可以通過電信黃頁和專業的雜志之類去找客戶，電信黃頁應該很好找得到，在裡面按行業查找，會找到不少屬於你的客戶。這里就給說一下專業雜志，現在雜志行業都比較普及，這類的雜志上的客戶都比較使用，一般來說只要出現在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環球等，這類的雜志行業分類比較清楚，容易找客戶。

⑸ 如何做機械設備方面的銷售

首先要詳細了解自己所銷售的產品，然後在做市場調研，看市場需求，接著擬一份規劃書。

⑹ 如何讓你的產品更有吸引力[機械銷售]

試想一個對自己產品不了解的人如何去說服別人購買你的產品呢，缺少產品知識的你也會讓客戶對你產生介意的從而失去成交的機會.
-------對於新業務員來說要做的除了每天重發信息,提高活躍度,想方設法使自已的排名靠前之外,要盡快的了解和掌握本公司的一些產品知識和企業文化知識,可以找公司的前輩及熟悉本公司產品的相關業務人員虛心請教一下以備應急之用.這對於我們業務員或實施網路營銷的專業人員來說起著關鍵性的作用.因為,隨著時代的發展網路生意對於一個普通人來說也不再陌生,網路營銷對於很大一部分群體來說都是一個賺錢贏利的大市場不單指生產廠家,有很大一部分消費者---包括剛剛畢業的大學生.失業者.兼職人員等等也正想利用網路營銷好好白手賺一把,所以各種各樣的網路消費也隨之而生,相信大家都了解，現在的企業無一例外的都具備自己的企業文化，實踐證明，文化也能創造價值、創造效益,我們要把企業的產品優勢以最大的亮點展示出來,提供更多的增值服務，從而使消費更具吸引力,使我們的網路銷售更能錦上添花.
------我們的網路主頁是我們找客戶的前堤也就是為了增加客戶對我們產品了解的第一印象,並不是我們把主頁做好了一切就萬事大吉了,客戶是找來的而不是等來的,守株待兔碰巧撞上的畢竟還是少數,要想更多更快的找到我們的目標客戶就要主動出擊,可以利用貿易通主動尋找客戶交流,也可以利用電子郵件與留言與客戶溝通,必要時也可以做電話跟蹤,不過,溝通的目的在於傳遞信息----那就是推銷我們的產品,拓展我們的銷售渠道,那麼怎麼樣的交流才能更有效的傳遞我們的信息實現我們的合作目的呢?
-------首先要找到相應的客戶才能與其溝通,就拿我們來說吧,我們是生產塑料製品的廠家,所用原料是屬於化工行業的,你不要看到我是用化工原料的就開口象我推銷你的產品,因為我們只用其中的幾種而已,並不是所有的化工原料我們都能用的上,換位思考如果有人喋喋不休的向你推銷對你來說根本用不上的產品你會煩嗎?你會理他嗎?這就是有的朋友常說的給客戶留言了或者與客戶交流他們不理你也不回話的原因所在.所以找對相應的客戶交流很重要,你的專業知識和對自已產品的了解度的多少這種時候就顯得尤其重要,做為一個業務員不能很好的掌握這一點那就需要及時補課了.
-------找對了相應的客戶還要掌握一定的溝通技巧
,因為客戶能否願意聽我們說下去是交流的關鍵,要想在短暫的交流之交中，讓顧客對你有深刻的印象，必須製造令顧客陶醉的方法和藝術.
------對於禮貌先行而言，是交朋結友的先鋒，有句古話叫做：要想得到別人的尊敬，首先還尊敬別人。人與人之間都是平等的、是相互的，只要您事先尊敬別人，您才能得到別人的尊敬，也只有這樣您才能獲得與他人溝通、交流的機會，也是他人以禮相待的基礎。我們在與客戶交流時要學會多問徵求性的話語，如：好嗎？您看行嗎？您覺得呢？等語氣，要讓客戶覺得您是一個非常有禮貌的人，這樣他們才會願意與您交往，樂意合作。你如何說服客戶購買你的產品，那麼就要靠你自己對產品的認識和把握。准確、快速、簡捷地表達自已的產品特色是業務人員必須做到和具備的能力。 有經驗的銷售人員會掌握一些幽默的語句讓客戶在聽你介紹產品的同時既調節了氛圍,加深了客戶對你的印象,同時也增加了客戶的信任度.因為與客戶在網路上的溝通不同於現實的實際接觸,掌握一定的語句技巧與用詞可以讓客戶感到親切友好的同時拉近我們與客戶之間的距離.這就是與客戶交流的第一印象,記住做好這第一次的溝通很重要.我們要做到找准對象.切入主題.坦誠相待.目的明確.命中要害才能達到交流的目的。
-------在對客戶介紹產品時切豈海闊天空的誇大其詞,要知道你所銷售的產品還有很多同行也在生產,客戶或經銷商對你的產品並不陌生,你所推銷的對象也許正是你們產品銷售行業中的經銷老手你的漫無邊際的推銷只會引起他的反感,我們要針對自已產品的優勢與弱點事實求是的說明,我們始終要把握一個原則，我們不是來給顧客傳授知識和說教的，而是為其提供服務和幫助的，是為客戶解決問題和困難的。因此，我們必須讓客戶真正地感覺到我們是在為他服務，而不是從他口袋裡掏錢，這樣才會降低客戶對你的心理防線，並潛意識地接受你。因為在營銷實踐中，顧客最反感與耽誤時間而又對其沒有幫助的人員交往。

⑺ 機械設計公司該如何銷售

你要有專業特色，例如物流器械，例如港口機械，例如農業機械……

⑻ 關於機械銷售(項目方面）請高人指點

是機動示意圖中的符號。三運動副符號，左上角是正宗的，也叫做基本符號。其它三個都是一個意思，只不過是非規定但是可以採用的符號罷了。最形象的是左下角的，意思就是中間那個圓相當一個軸或球，外邊的是連桿圍繞著球運動。

⑼ 如何做好銷售機械設備企業的檔案管理工作

一、設備儀器檔案管理的特點

1.設備儀器檔案管理的動態性特點，在設備轉移或報廢之前，設備儀器檔案隨著設備本身的變化而變化，在設備轉移或報廢之前，設備儀器檔案始終處在一種不確定狀態中。例如：一台設備在使用過程中，必然要形成使用、檢修紀錄、更新、改造圖紙等。只要這台設備還在使用過程中，它就要不斷地產生新的文件材料，直到設備的使用期結束，設備儀器檔案才停止。

設備管理要求對設備進行全過程管理。一台設備從購置、安裝到轉移、報廢，要實行全過程的跟蹤管理。設備儀器檔案管理也必須符合這一要求。因為：第一，設備儀器檔案形成單位不同，也就是來源不同。例如，一台機械設備，隨機資料(裝箱單、說明書、易損零部件圖等)是生產廠家提供的：購置合同、計劃及開箱驗收單是企業設備管理部門形成的：而維修紀錄、改造圖紙又是由車間或設計部門產生的。設備儀器檔案的載體形式不同，它們後期形成的檔案內容也就不同。在某個具體設備儀器的檔案的保管單位內，其中有文字紀錄(如購置報告、批復、使用說明書等)、圖紙(如原理圖、結構圖、安裝圖、易損零部件圖)、表格(如維修記錄、月報表、年報表)以及光碟等，沒有統一的模式，也不可能做出統一的規定。所以，檔案管理人員只有了解和掌握設備使用和變化的全過程，抓住重點，才能有的放矢地做好設備儀器檔案管理工作。

2.綜合性特點

企業設備儀器管理的主要任務是對設備儀器進行綜合管理。設備儀器檔案也是設備儀器綜合管理的內容之一，所以設備儀器檔案在管理上也具有綜合性的特點。

(1)
它表現為階段的綜合性特點。按照設備管理的工作流程，設備從選購到報廢可分為四個階段;第一階段是設備的規劃、選購及安裝調試階段;第二階段是設備使用和維護階段;第三階段是設備檢修階段;第四個階段是設備的改造與更新階段。這四個階段是交替出現的，特別是一些老企業，需要不斷地更新設備，這種階段性表現更加明顯。

(2)
它表現為部門的綜合性特點，在一個企業內，設備儀器管理工作涉及到許多部門，實行綜合性管理，才能有效地保持設備的完好率。要堅持設計、製造與使用相結合，維護與計劃檢修相結合，修理、改造與更新相結合，專業管理與群眾相結合，技術管理與經濟管理相結合。

3.多樣性特點。

(1)
按設備的來源區分：分為自製設備和外購設備(國內、引進設備)。自製設備是各單位根據本身生產工藝或科研、試驗的特殊需要而自行設計、研製的;外購設備則是各單位從國內市場或國外市場上購買來的。

(2)
按設備的行業特點區分：分為機械動力類設備，其特點是以單機形式存在，獨立承擔生產過程中某一種作用的設備;與基建相聯系的輕化工設備，其特點是生產工藝連續性強，任何一個生產環節都不能中斷;儀器儀表設備，這主是用於檢測、檢修、計量和試驗等方面工作。

(3) 按設備的重要程度區分;機械行業分為精、大、稀設備和一般設備，建築行業分為主要生產設備和輔助生產設備。

(4)
按設備的使用大大性質區分：分為通用設備和專用設備。前者是指在某個行業中都能使用的、標准化程度較高的設備;後者是指只能在某個行業或某個生產環節上使用、專業性較強的特種設備。

二、管好設備儀器檔案必須做好四項工作

1.設備檔案的收集工作

(1)
設備的規劃、選購階段。新增設備規劃，就是根據生產工作發展的需要，在考慮提高現有設備利用率、對設備進行技術改造等措施後，還需要增加設備的計劃。使用部門必須向有關計劃部門提出申請，填報「新增設備購置申請單」，大型設備引進設備管理、器材供應、編制設備購置年度計劃，器材供應部門認真進行采購。

這一階段形成的設備文件材料主要有：新增設備購置申請單、論證報告、設備造型報告、訂貨合同、到貨通知單、提貨單、報關單(進口設備)、發票和運單。

(2)
設備開箱及安裝調試階段。新增設備到現場後，器材供應部門負責通知設備管理部門、有關計劃部門、質量管理部門、檔案館(室)等(引進設備還須邀請國家離檢局)共同開箱驗收，然後進行安裝調試，調試由用戶、安裝單位、使用部門、職能部門共同進行。該階段形成的設備文件材料有：設備驗收單、裝箱單、說明書、使用手冊、安裝調試記錄、商檢證書、設備原理圖、線路圖、維修保養說明書。

(3) 設備使用、維護、檢修階段。該階段形成的設備文件材料有：設備使用記錄、維修記錄、技術改造紀錄等。

(4)
設備報廢處理階段。凡列人固定資產的設備，必須經有關部門批准後才能報廢。該階段形成的的設備材料有：設備報廢申請表、設備報廢鑒定與審批材料、設備報廢處理移交單等。

2.設備儀器檔案的整理工作

(1)
分類要科學。分類必須符合本單位的生產、工作性質與特點：根據本單位生產規模的大小，主要生產設備的多少，以及本企業的體制結構，靈活地選擇合適的分類方法。簡單地、機械地搬用別單位的現成分類方法是不適宜的。

(2) 組卷要遵循設備文件材料的形成規律，保持卷內文件材料的系統聯系，便於檔案保管利用。與設備關系密切的管理文件材料，如設備管理工作計劃、總結、指標考核、設備轉讓、固定資產折舊管理以及其他綜合性文件材料，應列人設備類中組卷。設備維修中形成的文件材料單獨組卷，外購設備中的隨機文件材料可以單獨組卷。

(3)
案卷和案卷內文件材料的排列應有機聯系。設備類案卷可按設備依據材料、外購設備開箱驗收(自製設備的設計、製造、驗收)，設備安裝調試、隨機文件材料、設備運行、設備維護等排列。案卷內文件材料排列要求文字材料在前、圖樣在後。

3.設備檔案的鑒定工作

設備檔案的鑒定工作就是甄別檔案的保存價值，挑選有價值的檔案繼續保存，剔除無需保存的檔案予以銷毀。設備檔案的價值，首先在於客觀地、具體地反映著某一歷史階段，社會生產力三要素之一——勞動工具的規模、結構，技術水平。反應這一狀況的程度，決定了設備檔案保存價值的大小。利用需要決定著檔案的保存價值。鑒定檔案要根據每份或每組文件的具體情況，分析文件載體上所表現內容的重要性、有效性完整性，科學地判定檔案的價值，確定其保管期限。

4.設備檔案的保管工作

存在檔案的櫃架，本著自左至右，自上至下的原則，整齊系統地擺放在庫房內。通過的方向，應與自然採光或人工採光的方向相一致。要建立必要的檔案保管制度，例如，安全管理制度、檔案借閱制度、保密制度等。

⑽ 我公司從事工程機械設計，請問各位這樣的銷售如何去做

工程機械的銷售基本是大客戶銷售,資料基本公司有的,先維護好老客戶, 就不愁新客戶。客戶之間存在相互介紹的