公司如何销售机械产品

⑴ 如何销售工业产品 和机械制造厂家打交道,销售步骤是什么,怎么做呢

在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是 找对人、说对话、做对事。然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。

我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则 -找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。

针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。

第一方面：了解与分析客户内部的采购流程

[案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程]

ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。

ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。

于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。

[分析客户内部的采购流程]

步骤 采购过程 采购原因与需求分析

第一步骤 内部需求计划的产生 依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。

第二步骤 确立采购行动方案与执行 准备建立本地化采购钢铁原材料

第三步骤 采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈

第四步骤 技术部门筛选 透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，

第五步骤 项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估

第六步骤 总经理决策 提交评估报告给总经理决策

第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 采购部门进行项目跟踪服务。

客户内部的流程如果不清晰，你就像无头苍蝇一样，无法进一步服务与销售，同时，仅仅知道流程是不够的，你必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些，先找谁，在找谁，那一个人是关键角色，那一个是内部的SPY，那一个人是项目评估的组长，那一个人是最终决策者有影响力的人，是秘书还是办公室主任，最后，要明白客户内部不同角色对我们项目的态度，是支持者、中立者还是反对者。

所以，销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段，并对不同的客户采取正确的销售方案。 由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求，因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案。

[销售顾问对应的流程与目的]

步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的

第一步骤 内部需求计划的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大痛苦

第二步骤 确立采购行动方案与执行 参与制定采购标准 建立项目采购的优势

第三步骤 采购部门收集信息 提供信息，培养内部的SPY 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系

第四步骤 技术部门筛选 积极参与，建立技术优势- 利用采购标准，设立门槛

第五步骤 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，排除竞争对手

第六步骤 总经理决策 树立信心，高层互动 确定项目，赢得定单

第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升客户忠诚度

销售代表明确客户内部的采购流程,知道根据项目进程来与不同项目的人建立关系,对于项目进程非常有帮助,在项目性销售中,结果虽然重要,但是每一个过程比结果来得更重要。

[项目采购至少经历三个过程]

三个过程 相关部门 各自的职能

第一个过程 采购部 收集信息，初步筛选

第二个过程 项目评估小组 项目评估分析,价格谈判

第三个过程 决策者 项目最后拍板

在项目推进过程中，如果项目没有经过第一个过程，就不可能经历到第二个、第三个过程，所以，项目推进的过程中，,就像球王贝利说的一样 -最好的一个球永远是”下一个”。

第二方面：分析客户内部的组织架构，明确各自的职能

[案例描述 -IBM公司的键盘]

IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。

办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。

销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。

市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。

技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的 。

财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。

谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。

[分析客户内部的组织架构]

作为销售顾问,了解客户内部的组织架构非常重要,你可以知道在客户的内部各自的关联性.相关度,知道找谁更容易搞定.所以,从案例中,可以非常清晰地知道找总经理办公室主任是最关键的人物,然而,其他各个部门的作用各不一样,销售顾问可以因部门而异,销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化.

所以,销售顾问应该知道客户内部的组织架构,才能明白各自的职能与关心的内容,方可辨证施治.

⑵ 我在的公司主要卖机械设备，我对设备方面不了解，怎么快速全面了解公司的主业务呢

首先要了解公司销售的机械设备的种类和不同，找出相关的设备资料版进行理论学习，同时权要不间断的到车间进行实践，虚心学习，这样做到理论联系实际成效最快；之后对公司的销售流程进行整理，从生产周期，备货情况，发货方式，货款各节点的要求，客户一般的需求和注意点以及区域和行业的市场把握进行逐步熟悉，这样才能较为系统的全面了解你的业务操作方式。

⑶ 如何做好机械设备销售

.......
每个销售人员都想提高自己的业绩！！
话说，目标客户：一专般公司产品都会对自己属的客户进行定位吧
话说，机械行业，对产品的学习是非常有必要的，像辛美来亚做养护机械的
对每个员工，特别是新员工都是有必要做个培训的总而言之：
1.对自己产品的熟悉
2.别好高骛远，客户一个一个来，机械设备，都要时间跟踪的
3.别在意大公司，小公司，，都服务好了，大公司都要求严，先探门路
4.客户资源都是要自己去收集的，没人会给你，最好是行业网站，或者展会，资料都比较多
5.话说销售技巧：这还真是一门艺术，，多看书，提高自己的综合知识，其实他们说的，每个销售人员都能独当一面，那么他就是个合格的销售人员了，........

⑷ 怎么做机械类产品的销售呢

1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买产品呢，然而缺少产品知识也会让客户产生介意的，所以开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。
2、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料，由于已经掌握了产品的知识，那怕是通过电话联系客户也不是很难的。对于网上怎么找客户这里就不多说了，愿意可以在论坛里找一些相关的文章来读，学习学习。
3.作为一个业务员，一定要会找客户资料，例如负责人电话、负责人贵姓、那些公司才是意向客户等等。找资料现在有一个最便捷的途径.
4、除了网上找客户外，也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户，电信黄页应该很好找得到，在里面按行业查找，会找到不少属于你的客户。这里就给说一下专业杂志，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，比较好的杂志有慧聪，环球等，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。

⑸ 如何做机械设备方面的销售

首先要详细了解自己所销售的产品，然后在做市场调研，看市场需求，接着拟一份规划书。

⑹ 如何让你的产品更有吸引力[机械销售]

试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的从而失去成交的机会.
-------对于新业务员来说要做的除了每天重发信息,提高活跃度,想方设法使自已的排名靠前之外,要尽快的了解和掌握本公司的一些产品知识和企业文化知识,可以找公司的前辈及熟悉本公司产品的相关业务人员虚心请教一下以备应急之用.这对于我们业务员或实施网络营销的专业人员来说起着关键性的作用.因为,随着时代的发展网络生意对于一个普通人来说也不再陌生,网络营销对于很大一部分群体来说都是一个赚钱赢利的大市场不单指生产厂家,有很大一部分消费者---包括刚刚毕业的大学生.失业者.兼职人员等等也正想利用网络营销好好白手赚一把,所以各种各样的网络消费也随之而生,相信大家都了解，现在的企业无一例外的都具备自己的企业文化，实践证明，文化也能创造价值、创造效益,我们要把企业的产品优势以最大的亮点展示出来,提供更多的增值服务，从而使消费更具吸引力,使我们的网络销售更能锦上添花.
------我们的网络主页是我们找客户的前堤也就是为了增加客户对我们产品了解的第一印象,并不是我们把主页做好了一切就万事大吉了,客户是找来的而不是等来的,守株待兔碰巧撞上的毕竟还是少数,要想更多更快的找到我们的目标客户就要主动出击,可以利用贸易通主动寻找客户交流,也可以利用电子邮件与留言与客户沟通,必要时也可以做电话跟踪,不过,沟通的目的在于传递信息----那就是推销我们的产品,拓展我们的销售渠道,那么怎么样的交流才能更有效的传递我们的信息实现我们的合作目的呢?
-------首先要找到相应的客户才能与其沟通,就拿我们来说吧,我们是生产塑料制品的厂家,所用原料是属于化工行业的,你不要看到我是用化工原料的就开口象我推销你的产品,因为我们只用其中的几种而已,并不是所有的化工原料我们都能用的上,换位思考如果有人喋喋不休的向你推销对你来说根本用不上的产品你会烦吗?你会理他吗?这就是有的朋友常说的给客户留言了或者与客户交流他们不理你也不回话的原因所在.所以找对相应的客户交流很重要,你的专业知识和对自已产品的了解度的多少这种时候就显得尤其重要,做为一个业务员不能很好的掌握这一点那就需要及时补课了.
-------找对了相应的客户还要掌握一定的沟通技巧
,因为客户能否愿意听我们说下去是交流的关键,要想在短暂的交流之交中，让顾客对你有深刻的印象，必须制造令顾客陶醉的方法和艺术.
------对于礼貌先行而言，是交朋结友的先锋，有句古话叫做：要想得到别人的尊敬，首先还尊敬别人。人与人之间都是平等的、是相互的，只要您事先尊敬别人，您才能得到别人的尊敬，也只有这样您才能获得与他人沟通、交流的机会，也是他人以礼相待的基础。我们在与客户交流时要学会多问征求性的话语，如：好吗？您看行吗？您觉得呢？等语气，要让客户觉得您是一个非常有礼貌的人，这样他们才会愿意与您交往，乐意合作。你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达自已的产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。 有经验的销售人员会掌握一些幽默的语句让客户在听你介绍产品的同时既调节了氛围,加深了客户对你的印象,同时也增加了客户的信任度.因为与客户在网络上的沟通不同于现实的实际接触,掌握一定的语句技巧与用词可以让客户感到亲切友好的同时拉近我们与客户之间的距离.这就是与客户交流的第一印象,记住做好这第一次的沟通很重要.我们要做到找准对象.切入主题.坦诚相待.目的明确.命中要害才能达到交流的目的。
-------在对客户介绍产品时切岂海阔天空的夸大其词,要知道你所销售的产品还有很多同行也在生产,客户或经销商对你的产品并不陌生,你所推销的对象也许正是你们产品销售行业中的经销老手你的漫无边际的推销只会引起他的反感,我们要针对自已产品的优势与弱点事实求是的说明,我们始终要把握一个原则，我们不是来给顾客传授知识和说教的，而是为其提供服务和帮助的，是为客户解决问题和困难的。因此，我们必须让客户真正地感觉到我们是在为他服务，而不是从他口袋里掏钱，这样才会降低客户对你的心理防线，并潜意识地接受你。因为在营销实践中，顾客最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人员交往。

⑺ 机械设计公司该如何销售

你要有专业特色，例如物流器械，例如港口机械，例如农业机械……

⑻ 关于机械销售(项目方面）请高人指点

是机动示意图中的符号。三运动副符号，左上角是正宗的，也叫做基本符号。其它三个都是一个意思，只不过是非规定但是可以采用的符号罢了。最形象的是左下角的，意思就是中间那个圆相当一个轴或球，外边的是连杆围绕着球运动。

⑼ 如何做好销售机械设备企业的档案管理工作

一、设备仪器档案管理的特点

1.设备仪器档案管理的动态性特点，在设备转移或报废之前，设备仪器档案随着设备本身的变化而变化，在设备转移或报废之前，设备仪器档案始终处在一种不确定状态中。例如：一台设备在使用过程中，必然要形成使用、检修纪录、更新、改造图纸等。只要这台设备还在使用过程中，它就要不断地产生新的文件材料，直到设备的使用期结束，设备仪器档案才停止。

设备管理要求对设备进行全过程管理。一台设备从购置、安装到转移、报废，要实行全过程的跟踪管理。设备仪器档案管理也必须符合这一要求。因为：第一，设备仪器档案形成单位不同，也就是来源不同。例如，一台机械设备，随机资料(装箱单、说明书、易损零部件图等)是生产厂家提供的：购置合同、计划及开箱验收单是企业设备管理部门形成的：而维修纪录、改造图纸又是由车间或设计部门产生的。设备仪器档案的载体形式不同，它们后期形成的档案内容也就不同。在某个具体设备仪器的档案的保管单位内，其中有文字纪录(如购置报告、批复、使用说明书等)、图纸(如原理图、结构图、安装图、易损零部件图)、表格(如维修记录、月报表、年报表)以及光盘等，没有统一的模式，也不可能做出统一的规定。所以，档案管理人员只有了解和掌握设备使用和变化的全过程，抓住重点，才能有的放矢地做好设备仪器档案管理工作。

2.综合性特点

企业设备仪器管理的主要任务是对设备仪器进行综合管理。设备仪器档案也是设备仪器综合管理的内容之一，所以设备仪器档案在管理上也具有综合性的特点。

(1)
它表现为阶段的综合性特点。按照设备管理的工作流程，设备从选购到报废可分为四个阶段;第一阶段是设备的规划、选购及安装调试阶段;第二阶段是设备使用和维护阶段;第三阶段是设备检修阶段;第四个阶段是设备的改造与更新阶段。这四个阶段是交替出现的，特别是一些老企业，需要不断地更新设备，这种阶段性表现更加明显。

(2)
它表现为部门的综合性特点，在一个企业内，设备仪器管理工作涉及到许多部门，实行综合性管理，才能有效地保持设备的完好率。要坚持设计、制造与使用相结合，维护与计划检修相结合，修理、改造与更新相结合，专业管理与群众相结合，技术管理与经济管理相结合。

3.多样性特点。

(1)
按设备的来源区分：分为自制设备和外购设备(国内、引进设备)。自制设备是各单位根据本身生产工艺或科研、试验的特殊需要而自行设计、研制的;外购设备则是各单位从国内市场或国外市场上购买来的。

(2)
按设备的行业特点区分：分为机械动力类设备，其特点是以单机形式存在，独立承担生产过程中某一种作用的设备;与基建相联系的轻化工设备，其特点是生产工艺连续性强，任何一个生产环节都不能中断;仪器仪表设备，这主是用于检测、检修、计量和试验等方面工作。

(3) 按设备的重要程度区分;机械行业分为精、大、稀设备和一般设备，建筑行业分为主要生产设备和辅助生产设备。

(4)
按设备的使用大大性质区分：分为通用设备和专用设备。前者是指在某个行业中都能使用的、标准化程度较高的设备;后者是指只能在某个行业或某个生产环节上使用、专业性较强的特种设备。

二、管好设备仪器档案必须做好四项工作

1.设备档案的收集工作

(1)
设备的规划、选购阶段。新增设备规划，就是根据生产工作发展的需要，在考虑提高现有设备利用率、对设备进行技术改造等措施后，还需要增加设备的计划。使用部门必须向有关计划部门提出申请，填报“新增设备购置申请单”，大型设备引进设备管理、器材供应、编制设备购置年度计划，器材供应部门认真进行采购。

这一阶段形成的设备文件材料主要有：新增设备购置申请单、论证报告、设备造型报告、订货合同、到货通知单、提货单、报关单(进口设备)、发票和运单。

(2)
设备开箱及安装调试阶段。新增设备到现场后，器材供应部门负责通知设备管理部门、有关计划部门、质量管理部门、档案馆(室)等(引进设备还须邀请国家离检局)共同开箱验收，然后进行安装调试，调试由用户、安装单位、使用部门、职能部门共同进行。该阶段形成的设备文件材料有：设备验收单、装箱单、说明书、使用手册、安装调试记录、商检证书、设备原理图、线路图、维修保养说明书。

(3) 设备使用、维护、检修阶段。该阶段形成的设备文件材料有：设备使用记录、维修记录、技术改造纪录等。

(4)
设备报废处理阶段。凡列人固定资产的设备，必须经有关部门批准后才能报废。该阶段形成的的设备材料有：设备报废申请表、设备报废鉴定与审批材料、设备报废处理移交单等。

2.设备仪器档案的整理工作

(1)
分类要科学。分类必须符合本单位的生产、工作性质与特点：根据本单位生产规模的大小，主要生产设备的多少，以及本企业的体制结构，灵活地选择合适的分类方法。简单地、机械地搬用别单位的现成分类方法是不适宜的。

(2) 组卷要遵循设备文件材料的形成规律，保持卷内文件材料的系统联系，便于档案保管利用。与设备关系密切的管理文件材料，如设备管理工作计划、总结、指标考核、设备转让、固定资产折旧管理以及其他综合性文件材料，应列人设备类中组卷。设备维修中形成的文件材料单独组卷，外购设备中的随机文件材料可以单独组卷。

(3)
案卷和案卷内文件材料的排列应有机联系。设备类案卷可按设备依据材料、外购设备开箱验收(自制设备的设计、制造、验收)，设备安装调试、随机文件材料、设备运行、设备维护等排列。案卷内文件材料排列要求文字材料在前、图样在后。

3.设备档案的鉴定工作

设备档案的鉴定工作就是甄别档案的保存价值，挑选有价值的档案继续保存，剔除无需保存的档案予以销毁。设备档案的价值，首先在于客观地、具体地反映着某一历史阶段，社会生产力三要素之一——劳动工具的规模、结构，技术水平。反应这一状况的程度，决定了设备档案保存价值的大小。利用需要决定着档案的保存价值。鉴定档案要根据每份或每组文件的具体情况，分析文件载体上所表现内容的重要性、有效性完整性，科学地判定档案的价值，确定其保管期限。

4.设备档案的保管工作

存在档案的柜架，本着自左至右，自上至下的原则，整齐系统地摆放在库房内。通过的方向，应与自然采光或人工采光的方向相一致。要建立必要的档案保管制度，例如，安全管理制度、档案借阅制度、保密制度等。

⑽ 我公司从事工程机械设计，请问各位这样的销售如何去做

工程机械的销售基本是大客户销售,资料基本公司有的,先维护好老客户, 就不愁新客户。客户之间存在相互介绍的