卖医疗仪器的怎么走进医院

⑴ 如何把医疗器械送进医院

产品的质量是最重要的··

⑵ 请问医疗器械现在进入医院需要哪些程序

医疗器械不能纳入医保。
大型医疗器械“购买”不能进医保，“使用”能享受医保。一次性医疗器械，如注射器、输液器、胃管、尿管等，可以享受医保，称之为“材料”。

⑶ 医疗器械耗材进医院流程

一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工
作重点。
1,组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采
购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科（有些地区较设备科），少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2 采购程序
2.1 低值易耗医疗器械采购
耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科／处，以下简称器
械科）采购。

2.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设备）
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）
基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价
值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相
关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获
得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照
程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得
许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长
批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会
和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，
由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还
有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、
销售的基本模式：
1.框图
2. 步骤一：主任拜访
2.1 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直
接拜访，获得第一手资料。
2.2 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，
有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜
访记录做好本次拜访的计划和准备。
2.3 第一阶段拜访主任的目的：1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2)了解医
院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3)影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的。

目的：1)提单拜访；2)具体的细节策划和协商；3)帮助主任书写购买申请报告；4)听

取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器
械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是
一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招
标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，
售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%
的作用。
3.步骤二：院长拜访
3.1 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，
就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的
拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，
但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。
如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不
管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目

可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一
些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售
中占40-50%的作用
做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
4. 步骤三：器械科长（设备科长）拜访
在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至10
0%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器
的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈
判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进
行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；
许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又
要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的
工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长
的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会
成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%.
三、
销售工作中的宪法：
1. 销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。
2. 销售过程中始终尊重客户和客户利益
3. 销售过程需要实事求是
4.销售是一个团队协作下的个人负责
5. 销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺
6.医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。
7. 公司的相关约定。
四、
必须具备的技能和素质
1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方
面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，
小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。
3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自
信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。
五具体应用
1、产品知识
这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售
的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更
进一步的明白你的产品能给他创造的效益？
千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重
的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不

⑷ 卖医疗器械的程序，到了医院找谁，怎么说，怎么做，详细点说说，谢谢啦！

如果医院没有熟人，你这个工作是不好干的，而且要跟医院谈好，回扣问题，这个已经是公开的潜规则了

⑸ 怎么把医疗器械卖进医院，急

你的医疗器械是否合格？

⑹ 我是做医疗器械销售的，我到医院设备科怎么开场白

我从事过医疗器械相关行业，尽管没做过销售，但经常和销售同事接触，有些意见你可以参考下：
你所在的公司应该就是直接接触院方客户的小代理商，鉴于你刚入职，
首先要做的就是尽快熟悉所卖产品的相关知识，主要是仪器的一些功能参数，优点，拿厂家的宣传册多记下就好了。
其次，根据自己所卖的产品，定位自己的潜在客户，例如你说公司有检验设备，对应的肯定是医院的检验科，同时注意下所卖设备在行业中的地位：低端，中端或者高端？（三甲以上医院不会考虑国内的低端产品的，而太高端的产品，小院也买不起）这样有助于你尽快梳理所在区域的符合自己的客户。建议按照三甲或三甲以上，一级二级，民营医院这样来分，筛选出适合自己的客户。
第三，然后要做的就是去各个医院摸意向了，还是举检验科例子，带上自己的产品宣传单去潜在客户那里摸底。先去检验科，查看科室设备的情况，用的什么牌子，用了多久，是否有意向要购买新的，见见科室主任，介绍下自己的产品，留个名片，只要有购买仪器的意向就要继续跟进，拉关系，吃饭，洗澡等，你懂的。然后是医院的设备科，采购一般都要通过这个科室，所以也要去拜访下设备科长，也可以问点采购意向的东西。（这个是销售最重要的环节，过程中，抓住关键人，就是说话顶事的人，一个是科室主任，他主要提供采购意向，一个就是设备科长，仪器进入医院必经过的此人之手，有时候还有院长之类的，看情况而定。总之，可以利用各种各样关系去达到目的，当然要成功一般是要许诺一定的好处的，你懂的）
第四，拜访客户的同时，也要注意自己的竞争对手的动向，比如他们拿什么产品跟自己竞争，他的仪器跟自己的比较如何，价格如何，他的回扣，他关系等等一切，知己知彼，方能xx不说，也好有的放矢。
最后关于你实际提出的那个医院的问题，既然以前卖过仪器的医院，说明以前业务员关系不错，最好能请教下以前那个业务员有关这个医院的一些情况，比如主任，科长的爱好，禁忌等等，然后你可以借这个业务员的名义进去认识院方的人，这样会顺利的多。

⑺ 个人准备代理一款医疗器械类，想进医院，以前没有做过临床销售，请问我具体应该怎么操作呢

先找科室主任，搞好关系最后找院长，中间还有器械科长这只拦路虎，招标的事得看钱是在哪出以及金额的多少，一般万元以下的不用招标

⑻ 医院进医疗器械流程

首先是要使使用者就是主任要用，然后做设备科的工作，不用花专太多精力，主任愿意帮打报告属后一般设备科要批，当然还有主管的副院长，同设备科长把价格谈好后（一般是同主任商量好的价格），把资料备案，掌握好回款情况，主任如果很支持产品，就可以用了。我遇到的大概情况哈，还有简单的，小医院，也有很复杂的，不在这类 希望能够帮助您

⑼ 医疗器械进入医院需要那些手续

医疗机构购进医疗器械应当进行质量验收。验收内容包括：产品名称、规格、型号、生专产企业、供货单属位、注册证、医疗器械注册登记表、合格证、生产日期、生产批号、灭菌批号、有效期、购进日期等。验收后应当填写质量验收记录，由验收人员签字后保存备查。

参会的医药代表、器械代表都必须填写登记表，并由设备科、药剂科进行接受登记、审查资料、作出评价。

(9)卖医疗仪器的怎么走进医院扩展阅读

《海南博鳌乐城国际医疗旅游先行区临床急需进口医疗器械管理暂行规定》规定

对医疗机构、医疗团队及成员的基本条件提出具体要求，对医疗机构临床急需进口医疗器械的申请程序有详细要求。明确海南省药品监督管理部门对申报资料组织评估，决定是否准予进口，将结果告知申请医疗机构，并将相关信息报送国家药品监督管理部门。

海南省政府要求，临床急需进口医疗器械应从海南口岸进口通关，由海口海关依照国家有关规定办理进口通关手续。

⑽ 医疗器械进医院的流程

你这个产品是给什么科用的，就找哪个科的主任，一般小医院可能还要专经过院长，大医院属应该不用，科室主任签字后同意了还要去找器械科，器械科长也要同意才行，然后再进行备案，资质、说明书、报价单等等等等，也要看大小医院，大医院会麻烦些，比如产品来源等等，都同意了谈好价格了，才可以